Carl Weiche – der „Conversion-Rate-Optimierungs-Master“ – betreut mit seiner Accelerated Agency über 25 Brands, die teilweise sogar 9-stellige Jahresumsätze machen. Außerdem macht er Masterminds mit legendären Namen wie Davie Fogarty, Alex Fedotoff und Nick Shackelford.
In diesem Interview teilt Carl Weische mit dir:
Fakt ist: Du wirst in diesem Interview garantiert neue Perspektiven kennenlernen, um deine Conversion-Rate sofort zu verbessern – also lass uns starten:
Carl, erzähl mal gerne: Wie fing das alles an bei dir? Und wie bist du an diese namhaften Kunden gekommen?
Die ersten zwei Jahre sind wir stetig und konstant gewachsen:
Ich konnte Davie Fogarty sogar als meinen Kunden gewinnen. Seit Anfang des Jahres bin ich aktiv auf Twitter und habe öffentlich eine Fallstudie über seinen Store geteilt – in meinem Video habe ich konkret analysiert, was ich ändern würde und wie es dann aussehen könnte.
Wir hatten bereits Kontaktpunkte, er hat auf mein Video reagiert, wir haben uns in Miami auf der Mastermind von Nick Shackelford getroffen – so ist er dann mein Kunde geworden. Aber vermutlich fragst du dich noch, wer Nick Shackelford überhaupt ist und was ihn so besonders macht?
Kurz zusammengefasst – Er war einer der ersten Ansprechpartner für Facebook Ads auf dem amerikanischen Markt:
Wenn du mit ihm unterwegs bist, ist er super entspannt. Wenn du ihm auf der Straße begegnest, würdest du ihn niemals erkennen. Ich habe großen Respekt vor ihm, denn er gibt viel Mehrwert und hilft auch kleineren Agenturen oder Anfängern, ohne eine Gegenleistung zu erwarten.
Carl, was ist überhaupt eine Conversion Rate und warum ist das so relevant für Dropshipper?
Zuerst musst du wissen, dass es genau zwei große Bereiche im E-Commerce gibt:
Der erste Bereich – Durch gutes Marketing, starke Creatives und wirkungsvolles Copywriting Aufmerksamkeit generieren. Hier achtest du primär auf die Leistung deiner Werbeanzeigen:
Und der zweite Bereich – Die Aufmerksamkeit der User in deinem Shop zu Vertrauen, Begeisterung und handfesten Verkäufen umwandeln. Hier achtest du auf die Website-Performance:
Und das führt uns zur Erklärung der Conversion Rate.
Stell dir vor: Du gibst im Monat 300.000 bis 500.000 € für Werbeanzeigen aus, aber deine Besucher kaufen einfach nicht. Das bedeutet, du verbrennst enorm viel Geld, weil deine generierte Aufmerksamkeit nicht zu Käufen konvertiert. Und genau hier setzt die Conversion-Optimierung an, denn damit können wir deinen Traffic profitabler machen.
Die Conversion Rate ist also eine KPI (Key Performance Indicator), die das Verhältnis von Shop-Besuchern und Käufern widerspiegelt. Das bedeutet: Wenn von 100 Shop-Besuchern 5 Menschen deine Produkte kaufen, dann hast du eine Conversion Rate von 5 %.
Wir fokussieren uns mit unserer Agentur vollkommen auf die Conversion-Optimierung. Wir sorgen also dafür, dass mehr Shop-Besucher zu zahlenden Kunden konvertieren. Denn am Ende des Tages bleiben dir nur zwei Optionen:
Warum wir uns gerne auf den zweiten Teil fokussieren? Das zeigt meine Lieblings-Fallstudie:
Rob war einer unserer ersten Kunden – er kam zu uns mit einem typischen General Store, den er mithilfe eines 3.000 € Coachings aufgebaut hatte. Er steckte in einer enormen Stresssituation, denn er hatte Schulden aufgenommen und durch die Corona-Situation obendrein seinen Job verloren – der Store musste also laufen!
Damals verkaufte er eine wilde Mischung aus Küchenprodukten, Sport-Leggings und Hundebetten. Dadurch lag seine Conversion Rate nur bei 0,3 % – er war hilflos und wusste nicht, was er verändern musste.
Zu Beginn unserer Zusammenarbeit haben wir sofort entdeckt, dass 90–95 % seines Umsatzes durch sein Hundebett generiert werden. Daher haben wir Folgendes gemacht:
Wir haben den kompletten Shop überarbeitet und eine Hundemarke kreiert. Wir haben das Logo verändert, weitere hundebezogene Produkte eingeführt, die Farbgestaltung angepasst und viel besseres Copywriting eingesetzt.
Was Conversion-Optimierung betrifft, haben wir also an den absoluten Grundlagen gearbeitet. Das Ergebnis? Seine Conversion-Rate ist direkt von 0,3 % auf 2,8 % gestiegen. Durch unsere Anpassungen ist er das erste Mal profitabel geworden.
Eins sag’ ich dir: Wir haben jetzt schon mit vielen etablierten Brands gearbeitet, die mehrere Millionen machen – hier können kleine Veränderungen bereits mehrere Hunderttausend Euro ausmachen. Aber das ist immer noch meine bewegendste Fallstudie – denn dieses Projekt hat mir gezeigt, welche Hebel wir in Bewegung setzen können.
Carl, ab wann wird es für jemanden relevant die Conversion Rate zu optimieren? Würdest du das Anfängern schon empfehlen? Und wie tief sollte man sich zu Beginn damit beschäftigen?
Zu Beginn geht es um die absoluten Grundlagen:
Diese Punkte fangen bei deinen Werbeanzeigen an und reichen bis zu deinem Online-Shop. Das bedeutet, du brauchst zu Beginn lediglich folgende vier Punkte, um deine Conversion Rate zu optimieren:
Du solltest Recherche betreiben und deine Zielgruppe auswendig kennen: Was sind ihre Schmerzpunkte? Was sind ihre Bedürfnisse? Welche Wünsche und Motive verfolgen sie? Lerne das Kaufverhalten deiner Zielgruppe – dieses Verständnis sorgt dann auch für einen idealen Product Market Fit.
Basierend auf deiner Recherche kannst du nun Werbetexte schreiben, die stark mit deiner Zielgruppe resonieren. Mit der Zeit entwickelst du ein eigenes Messaging (also deine eigene Werbesprache) und überzeugst Neukunden mit wenigen Worten.
Welche Preise kannst du für dein Produkt abrufen? Was kannst du zusätzlich bieten? Kannst du gewisse Produkt-Bundles kreieren? Wenn du das verstehst, kannst du ein unschlagbares Angebot erstellen, das Menschen gerne kaufen.
Selbstverständlich benötigst du dann noch einen Store, der diese Grundlagen im Design gut umsetzt, sodass die Website überzeugend verkauft. Dafür benötigst du zusätzlich starke Creatives und eine einfache Navigation, sodass sich Menschen einfach in deinem Store zurechtfinden.
Und das sind sie: Die Grundlagen der Conversion-Rate-Optimierung, mit denen du schon von Beginn an auf 100.000 € Monatsumsatz kommen kannst.
Carl, Zielgruppenverständnis ist ein sehr spannendes Thema. Wenn man aber noch keine umfangreichen Kundendaten hat, wie geht man dann am besten vor?
Also wenn du wirklich bei null anfängst, dann solltest du am besten die Bewertungen deiner direkten Konkurrenz durchlesen. Idealerweise nutzt du das bewährte Prinzip, dass ich selbst anwende:
Dadurch kannst du ein hervorragendes Zielgruppenverständnis schaffen und dir folgende Fragen beantworten: Was ist wichtig, wenn Kunden das Produkt kaufen? Was muss das Produkt für Eigenschaften und Vorteile haben? Was sind die Bedürfnisse der Kunden und wofür setzen sie das Produkt ein?
Und dann – wenn du die ersten 500.000 Verkäufe gemacht hast – schickst du idealerweise eine gezielte Umfrage an deine bestehende Kundenbasis. Du fragst sie:
Du entwirfst Fragen, sodass du genau verstehst, was die Haupt-Kaufmotivation und die Haupt-Schmerzpunkte deiner bestehenden Kunden sind. Das kannst du im späteren Verlauf machen, um dein Zielgruppenverständnis noch weiter zu vertiefen. Anfangs solltest du dich auf die Bewertungen von konkurrierenden Shops konzentrieren.
Danke für deine wertvollen Einblicke, Carl. Hier kann ich noch etwas anfügen: Denn bei meiner Marke Nulina habe ich ebenfalls mit Umfragen gearbeitet. Ich habe meine Kundschaft unter anderem folgende Frage gestellt:
Welche tollen Erlebnisse hattest du mit deiner Clutch?
Daraus haben sich sehr spannende Antworten ergeben, denn viele haben berichtet, dass sie von anderen begeisterten Frauen auf der Straße angesprochen wurden. Dieses Gefühl der Anerkennung habe ich dann in mein Copywriting eingeflochten – durch Sätze wie „Jetzt kaufen für mehr neidische Blicke!“ konnte ich meine Werbeanzeigen erneut optimieren. Das ist die Macht von Umfragen zum tieferen Zielgruppenverständnis.
Carl, welche Tools kannst du empfehlen – besonders für Anfänger, die professioneller vorgehen wollen?
Zu Beginn empfehle ich Google Analytics für die ganzen KPIs: Was hast du für eine Conversion Rate auf den Seiten? Welche Produkte werden bestellt? Wie lange sind die Leute auf der Seite? Wie sind die Bounce Rates? Diese Kennzahlen erfährst du dadurch ganz einfach.
Hotjar ist ebenfalls ein ausgezeichnetes Tool:
Ich gebe dir ein konkretes Beispiel für den Mehrwert von Hotjar: Angenommen du hast 10.000 Menschen, die sich auf deinen Shop geklickt haben. Dann bekommst du eine sogenannte Heatmap, die dir zeigt, wo die meisten Leute hinklicken und wie weit die Leute scrollen.
So erfährst du beispielsweise, dass auf deiner Landingpage nur 50 Prozent bis zu einer bestimmten Sektion scrollen, bevor sie die Seite verlassen. Jetzt kannst du an dieser Stelle optimieren: Du könntest die wichtigsten Produktinformationen, die Vorteile und deine Testimonials in diesen Bereich schieben, sodass Menschen länger in deinem Shop bleiben.
Carl, du hast bestimmt die Erfahrung gemacht, dass eine Marke Creatives erstellt hat, die richtig viel Traffic, aber fast keine Verkäufe erzielt haben? Was läuft hier schief?
In der Größenordnung, in der wir uns bewegen – mit Marken, die monatlich bis zu 3 Millionen Euro Umsatz machen – kommt das selten vor. Aber natürlich bekomme ich immer wieder mit, dass Shops niedrig qualitativen Traffic auf ihre Produktseiten schicken. Alle freuen sich über billigen Traffic (durch TikTok beispielsweise), aber bringt das wirklich etwas, wenn weniger Menschen kaufen?
Die Conversion Rate ändert sich jeden Tag und da siehst du natürlich auch die Auswirkungen von anderen Creatives, anderen Medien oder auch anderen Faktoren wie der Saisonalität oder einem Sale. Daher ist es für uns sehr spannend, zu analysieren: Woher kommt der Traffic? Kommt er von einem Facebook-Creative, einem Tutorial, einem kurzen TikTok-Video oder einer Google Search-Kampagne?
Schließlich sind wir keine Facebook-Agentur. Unser Job ist es – basierend auf klaren Daten – zu zeigen, dass der Traffic, den du gerade von Facebook schickst, mit 5 % konvertiert und die Leute 50 € ausgeben, während TikTok-Traffic nur mit 0,5 % und 20 € konvertiert. Darauf weisen wir unsere Kunden dann hin und geben Verbesserungsvorschläge.
Mein wichtigster Tipp für starke Creatives? Achte darauf, dass du eine kongruente Linie zu deiner Webseite verfolgst. Das bedeutet, du solltest einheitliche Werbetexte, Bilder und Produktangebote nutzen.
Zeigst du zum Beispiel eine schwarze Clutch, sollte das erste Bild auf der Produktseite dieselbe schwarze Tasche, das gleiche Copywriting und das gleiche Angebot abbilden. Ansonsten kommen Menschen auf die Produktseite, sind verwirrt und springen direkt wieder ab.
Carl, einige Dropshipper stellen mir die Frage: Was sind die besten Maßnahmen für eine schnelle Conversion-Steigerung?
Ich höre diese Frage fast täglich, auch von unseren bestehenden Kunden. Das Thema ist sehr komplex. Dennoch gibt es viele kleine Hacks, die schnell umsetzbar sind:
Aber ich muss erwähnen: Das sind nur Kleinigkeiten, die deine Conversion-Rate minimal anheben. Die Vorstellung, dass du deinen Umsatz als Anfänger verdoppelst (durch Tools wie PageFly oder die genannten Anpassungen) … das ist wirklich unrealistisch.
Wenn du 400.000 € bis 900.000 € Monatsumsatz machst, dann spürst du diese kleinen Optimierungen, wegen deines enormen Traffics. Hier kann allein 1 % direkt 40.000 € mehr im Monat bedeuten. Daher solltest du dich erst ab diesem Zeitpunkt auf diese kleinen Hacks fokussieren.
Wenn es eine magische Pille gäbe, die deine Conversion-Rate über Nacht verdoppeln könnte, dann würde ich sie dir direkt geben. Denn so müsste ich nicht monatelang Kleinigkeiten in deinem Store testen.
Zum Ende möchte ich erneut erwähnen, dass es im Kern der Conversion Optimierung immer um die Grundlagen geht. Denn das sind die 20 % Energieaufwand, die für 80 % deiner Ergebnisse sorgen. Allein mit den Grundlagen aus diesem Interview kannst du 300.000 € im Monat erreichen.
Die wichtigsten Grundlagen und die größten Einflussfaktoren beim Kauf sind:
Sieh deinen Online-Shop als einen professionellen Verkäufer. Minimiere jegliche Ängste und Kaufeinwände deiner Kunden. Verstehe deine Zielgruppe und überzeuge durch wirkungsvolles Copywriting. Nur so schaffst du eine langfristige und nachhaltige Steigerung deiner Conversion-Rate.
Wenn du eine Clutch verkaufst, sagst du also nicht: Die ist schwarz, da passen zwei Handys rein und sie hat 370 ml Volumen.
Du sagst: Hey, wenn du diese Clutch hast, dann gehst du damit über die Straßen und erntest neidische Blicke von anderen Frauen, weil sie so hochwertig ist und deinen Style perfektioniert. Die kannst du jeden Tag tragen, dein Handy super easy reinstecken, und du merkst das gar nicht.
Kurz gesagt: Dein gesamter Store muss durch Design und Copywriting super ansprechend sein. Du musst Vertrauen aufbauen – also nicht nur behaupten, sondern wirklich belegen, dass deine Produkte hochwertig sind. Kunden müssen die Gewissheit haben, dass sie ihre Produkte schnell zugesendet bekommen. Und wenn du dann noch ansprechende Preise und tolle Produkte mit einer schönen Verpackung hast – dann spürst du deutliche Unterschiede in deinem Umsatz.
Carl, danke für deine wertvollen Insights zur Conversion Optimierung. Sobald du als Dropshipper diese Grundlagen gemeistert hast und mehrfach sechsteilige Umsätze erwirtschaftest, dann geht man vermutlich am besten zu dir. Also, wo findet man dich überhaupt? Ab wann arbeitet man mit dir zusammen? Und was bietest du an?
Du findest mich am besten auf Twitter, LinkedIn oder Instagram. Auf diesen Kanälen bin ich am aktivsten und teile viele Tipps, Tricks und Strategien – durch meinen kostenlosen Content konnten bereits einige E-Commerce-Betreiber erstaunliche Ergebnisse erzielen.
Und wenn du anfangen willst uns zu arbeiten, weil du eine Agentur möchtest, die diese ganzen Optimierungen professionell umsetzt, dann arbeiten wir mit Brands zusammen, die mehr als 800.000 € Monatsumsatz machen: https://carlweische.com/
ÜBER DEN AUTOR
Mik Dietrichs
Mik Dietrichs ist Experte für Online-Marketing und hat bereits zahlreiche Projekte aufgebaut, in denen er sein Wissen unter Beweis gestellt hat. In diesem Blog erfährst du mehr über seine Expertise.
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